להיות באמצע זה מצב מזעזע. אמצע הדרך, גבה מחוברת, גיל העמידה – זה לא מצב "אידיאלי". כך זה גם עם "השוק האמצעי", הילד הפחות אהוב של עולם האמנות, האזור האפור שבין האיכות למחיר הסביר. ובכל זאת שוק הביניים עשה כמה כותרות מפתיעות לאחרונה. בדצמבר, חברת הערכות השווי והייעוץ Gurr Johns קנתה את בית מכירות Forum בבריטניה, ובחודש שעבר השתלטה בונהמס על Bukowskis שבשטוקהולם.
שאלת מיליארד הדולר היא: מהו שוק הביניים? בן קלארק, מנכ"ל Gurr Johns, מגדיר את זה כשוק "מתחת ל-100,000 ליש"ט, בעוד ברונו וינצ'יגוארה, מנכ"ל בונהמס, מדבר על התחום הרחב יותר "בין 2,000 למיליון ליש"ט. יש המכנים אותו שוק "הליבה"; חלקם בשוק "פריטי האספנות". אני הייתי קורא לזה שוק "פנק את עצמך".
לא משנה מה שמו, הקורונה העניקה לשוק הזה דחיפה פסיכולוגית מאולצת, אך מובנת - כזו שמורגשת ברכישות יוקרה רבות. בחודש שעבר, על רקע מכירות שיא, אמר מנכ"ל רולס רויס כי העשירים הבינו ש"החיים יכולים להיות קצרים" ובחרו "לחיות עכשיו כדי ליהנות מהדברים הנחמדים והיפים שבעולם".
חלק מהדברים המקסימים האלה נמכרים מהר בבתי המכירות הפומביות, והרבה מתחת למחיר של רולס רויס. תיקי מעצבים, נעלי ספורט ואפילו כובעי בנייה בעיצוב הרמס מוצאים את הקונים שלהם. כובעי הרמס נמכרים בכריסטי'ס ב-4,000 עד 8,000 דולר. אבל אלו חפצים לאנשים שכסף אינו בעיה עבורם, זן דומה לאלו שקונים ברמה של שבע ספרות.
יש גם את 'שוק הפנק את עצמך' שגור ג'ונס ובונהמס רודפים אחריו, שוק של אנשים שמקבלים החלטת הוצאה משמעותית יותר. לרכוש זוג פמוטים מיוחדים, מייצג יפני או כתב יד מהמאה ה-15 זה לגרום לבית שלך להיראות קצת יותר יפה. זו שאיפה לא פחות חשובה מאשר לגלות אמן לוהט וצעיר.
הדגם של מוצר ברמה גבוהה במחיר נמוך הוא ההפך מגישת המכירות של כריסטי'ס או סותבי'ס. הזמן והמאמץ למכור פריט של 20,000 ליש"ט אינם שונים בהרבה מפריט ב-2 מיליון ליש"ט או אפילו 20 מיליון ליש"ט, ובוודאי לא טומן בחובו כל כך הרבה פוטנציאל של יחסי ציבור.
עם זאת, גור ג'ונס ובונהמס מסתכלים קדימה. קונסולידציה מתרחשת כי יש חיסכון ושיפורים שצריך לעשות, רבים מהם באינטרנט. ניתן לעשות הרבה כדי לנקות את המראה והתחושה המפוצלים של השווקים האלה, ולפתח יותר התאמה אישית עבור הקונים, שהרבה יותר קל להם ללחוץ על כפתור התשלום כשהם יודעים שהם יקבלו שירות טוב.
עבור המוכרים, ניתן לייעל תחומים כמו הערכת שווי בצורה יעילה יותר. "זה עוסק בעידוד דור הקונים באמזון להפוך לאספני אמנות, מה שדורש קונפיגורציה מחדש של שירותים וחדשנות", אומר קלארק. אם גור ג'ונס ובונהמס יצליחו עם תהליך הטרנספורמציה החדש שלהם – והם יעשו את זה נכון, הם יכולים לשבת על מכרה זהב.